雙11干貨|如何利用有客SCRM提升轉(zhuǎn)化？
發(fā)布時間：2018-10-24 10:07
經(jīng)常聽到老客營銷，比如新品破零時借助老客戶力量幫忙提升銷量，可你們有一套完整的CRM嗎？ 雙11又該如何利用有客SCRM提升老顧客的轉(zhuǎn)化呢？
（1）借助品牌的某個特點去喚醒（保持）客戶的記憶
這里要分品類去討論了，對于淘寶上最大品類之一的服飾類產(chǎn)品，品牌特點可能就沒有那么明顯了，因為同樣是服飾，雖然有風(fēng)格上的差異，但是真正要做到服飾有特別大的特點的產(chǎn)品或者店鋪不多，甚至某一些品牌的產(chǎn)品風(fēng)格雖然比較特別，但是受眾太小也很難積累足夠的粉絲去運營效果明顯的CRM。那么服飾是不是就不適合了呢？不，服飾雖然在產(chǎn)品特點上不好發(fā)力，那么服飾可以在服務(wù)營銷或者事件營銷下功夫，一個有自己服務(wù)特色的店鋪無論如何都會被人記住的。
而在于其他品類的店鋪，標(biāo)品類的店鋪可以通過發(fā)現(xiàn)自身在行業(yè)中的藍(lán)海市場，或者說一些差異化明顯，可以與其他店鋪產(chǎn)生較大不同的特點，這些包括功能，包括包裝，甚至包括店鋪的裝修，利用自身產(chǎn)品的特點，結(jié)合自身受眾的人群性格，喜好做有機結(jié)合。例如衛(wèi)龍，利用喜好吃辣條等零食的人性格活潑愛玩的特點，與自身的文案結(jié)合，打造出出色的CRM品牌營銷。
而雖然在產(chǎn)品的功能差異化上是最難的，但是確實最成功的，適當(dāng)觀察行業(yè)上以及自身人群的需求點，或許通過針對這一個小小的細(xì)節(jié)就成功把自身產(chǎn)品和別店的產(chǎn)品拉開差距，形成自身特有的粉絲群體，這個就可以借助有客SCRM的多維度客戶分析進(jìn)行甄選，進(jìn)行千人千面的差異化營銷，一定能最大程度的提升營銷的成功率。
（2）雙十一老客戶目的
老客戶對于店鋪的粘性更大，轉(zhuǎn)化率更高，且這是一個良性循環(huán)過程，在雙十一之前做好老客戶的蓄勢，然后在雙十一引流至店鋪成交，這其中會使老客戶粘性更大，且對店鋪的忠誠度會增大，以及可以引誘新客戶和其他老客戶進(jìn)行相應(yīng)的成交。雙十一CRM計劃所體現(xiàn)的是品牌、產(chǎn)品和客戶之間的和諧，使客戶認(rèn)同店鋪是最好，認(rèn)為產(chǎn)品是最佳，只有我們店鋪對客戶才是最好的。
（3）蓄勢期分析
蓄勢期的特點，距離大促時間長，周期長，品牌大促信息記憶弱。期間目的是為了提升品牌的知名度，好感度，沉淀大促主動訪問流量以及積累新客戶，積累大促定向推送流量。而CRM表達(dá)的方式就是告訴客戶我們店鋪是最好，產(chǎn)品是最佳的，服務(wù)是最貼心的。最后就是通過一些頁面?zhèn)鞑ズ桶l(fā)送短信等方式傳播這一節(jié)點信息。
（4）雙十一前的老客戶預(yù)熱管理
做好老客戶池的蓄勢——10月31日前
做好最后的預(yù)熱沖刺——11月1日~10日前
提升當(dāng)天老客戶的轉(zhuǎn)化——11月11日
建立雙十一后的客戶維護(hù)策略——11月11日后
（5）階段任務(wù)——結(jié)合有客SCRM
關(guān)懷互動：品牌喚醒（包裹、節(jié)假日、微淘、直播、內(nèi)容）
預(yù)售預(yù)熱：信息傳遞（頁面廣告、郵件、微淘、直播、內(nèi)容）
激活沖刺：收藏分享（收藏、購物車、分享有禮、積分換購）
收割轉(zhuǎn)化：購買分享（五折、送禮、抽獎、互動）
總結(jié)：雙十一無非也是一場活動，只不過比一般的活動要大一點，套路還是一樣的，預(yù)熱—爆發(fā)—復(fù)盤。所以要把心態(tài)放平穩(wěn)，CRM的玩法也是就是通過各種細(xì)節(jié)把客戶圈粉，讓客戶“愛”上我們，忠于我們，依賴我們，而雙十一最大的好處就是可以使這個過程的效果變得更加龐大而已。玩法很多，但是思路只有一條。