看了知乎上關于電銷的話題，我再也無法淡定了
發布時間：2018-06-13 15:19
小編在知乎上發現個特別的帖子，這是電話銷售條目下的一個討論。截圖可以看到，“如何用一句話堵死電話銷售？”獲得了最多的點贊和最多的評論，同時回答數也是最多。電話銷售在群眾心中的印象，可見一斑。小編不禁要問，難道電話銷售真的已經沒有了生命力嗎？
【電影《當幸福來敲門》海報】
在移動互聯網和社交工具還未如今天火爆的過去，電話是非常重要的與客戶溝通的方式。在電影《當幸福來敲門》中，威爾·史密斯飾演的Chirs Garden便是一名典型的電話銷售人員，通過不斷的、大批量的與潛在的客戶打電話，并通過專業的精神和執著的態度打動了客戶，最終獲得銷售機會。
01.為什么人們對電話銷售的看法發生了變化？
電話銷售能夠在過去有效，主要是有兩個原因：
其一，有效的溝通渠道并不多。在沒有微信、沒有QQ的時候，電話是重要的溝通工具，電話不受距離限制，接通率也高，這種方式行之有效。
其二，大數法則。電銷人員一天打出去一百個電話，總會有20個人愿意聽下去，那么20個人里面如果有5個人愿意聊聊產品，然后2個人對產品感興趣，最后有一個人購買，那么今天的工作就算是成功的了。
【圖片來源于網絡】
銷售的過程，也是與客戶建立信任的過程。電話銷售作為一種實時的同步的溝通方式，對于接電話的人來講，會在交流過程中，存在一定的壓迫感。尤其是對于產品沒有印象或認知的客戶來講，想要在陌拜電話中建立信任，難度頗高，除非是有熟人介紹過來的。
尤其在移動互聯網發達的現在，微信、QQ這樣的“異步溝通”平臺逐漸成為大多數人。溝通的首選，加上智能手機通過攔截的方式，直接過濾掉了大量的電話。因此電話銷售這種獲客方式愈發艱難，甚至成為接聽方發泄的對象，也就有了知乎上的那個帖子。
如果問你愿意接受陌生的電話銷售嗎？小編相信大部分人會選擇NO。所以，在沒有品牌觸達和基礎信任前的電話銷售，注定事倍功半。企業應該思考，在進行電話前，客戶對你的品牌有沒有認知？你有沒有對客戶需求的挖掘？
02.電話銷售的未來在哪里？
如何有效從茫茫人海中發現對自家產品感興趣的人？是企業經營中很重要的一個部分。電話銷售在過去是一種有效的銷售方式，但在現在，人員成本的上升使得電話銷售的成本越來越高，企業的經營利潤也越來越低。那么電銷的未來在哪里？
【圖片來源于網絡】
我們應該看到：客戶不接電話了不代表不需要溝通，而是通過另外的方式在進行交流。隨著移動互聯網進一步影響到工作與生活的各個方面，無論你我、客戶的溝通與注意力都被集中在微信、朋友圈、公眾號和短視頻等社交平臺上。尤其是出生于85/90/00后這些移動互聯網的原住民，他們交流靠微信、買賣靠淘寶、吃飯點外賣。
如何利用這個平臺，并利用觸手可及，邊際成本幾乎為零的社交網絡來給企業做營銷和品牌曝光，并進一步的將數據回流到企業內部，再通過電話營銷跟進直至成交，這正是電話銷售的未來。
03.社交廣告+電話營銷，雙輪驅動業績增長
公開數據顯示，到2017年12月我國網民規模達7.72億，手機網民占比97.5%。 趨勢的變化帶來的是挑戰也是機會，企業必須轉變思維才能應對挑戰。
現在，企業可以基于擁有的數據（電話號碼），進行精準到點的廣告投放，在客戶注意力最集中的微信、朋友圈等社交平臺上出現，如果客戶對企業的廣告產生興趣進行點互動，這條互動的數據就會回流到企業內部，并提醒員工保持跟進，實現一次“營+銷”的閉環，此時配合電話銷售，客戶轉化效率將大大提升，并讓每一分錢都用在目標客戶身上。
社交廣告+電話營銷的雙輪模式完全有別于過去工業化體系下靠“刷概率”成交的銷售方法，它是基于人類購買認知的心理模型來實現客戶轉化的科學方法，讓客戶在自己熟悉的網絡中建立潛在認知，再通過SCRM（社交化客戶關系管理系統）的各種觸達手段將認知轉變為認可，建立信任，并推動成交，實現業績增長。
我們認為企業在移動社交化的時代，需要有自己是數字企業的思維。擁抱并融合社交網絡來打通自己的營銷環節，讓每一次曝光和點擊互動，都能為企業帶來有價值的客戶數據，并逐步成為數字型企業，用數據驅動業務增長。